Những người làm thương hiệu trong nhiều ngành khác nhau đang chiến đấu để đạt được mức độ nhận biết thương hiệu cao nhất (top of mind), nhưng lại kém hiệu quả trong việc thúc đẩy khách hàng mua hàng và ủng hộ thương hiệu. Đầu tư ngân sách lớn để chi trả cho những quảng cáo phủ sóng khắp mọi nơi nhưng lại thiếu sót trong việc nghiên cứu hành trình khách hàng. Đây chính là hành động vội vàng của nhiều doanh nghiệp. Bằng cách nào doanh nghiệp của bạn nhận được sự ủng hộ của khách hàng mà không cần phải tăng đáng kể ngân sách tiếp thị? Tỷ lệ hành vi mua hàng (PAR) và tỷ lệ ủng hộ thương hiệu (BAR) là gì? Hãy cùng tìm hiểu với M.O.C nhé.
Có càng nhiều các nhà tiếp thị hiện nay đang sử dụng mô hình 5A của hành trình khách hàng. Mục đích của mô hình 5A (Awareness – Nhận biết, Appeal – Chú ý, Ask – Hỏi, Tìm hiểu, Action – Hành động, Advocate – Ủng hộ) là nhằm tiếp cận khách hàng một cách chi tiết và hiệu quả nhất.
Vậy PAR và BAR là gì?
1. Tỷ lệ hành vi mua hàng (PAR):
PAR đo lường mức độ hiệu quả của doanh nghiệp trong quá trình chuyển đổi từ nhận biết thương hiệu thành sự ủng hộ thương hiệu. Tỷ lệ hành vi mua hàng: chỉ số này xuất phát từ chính mô hình 5A và đo lường hành trình từ Nhận biết (Awareness) đến Mua hàng (Action).
Ví dụ: Từ việc sau khi chạy một chương trình khuyến mãi, chúng ta đo lường được tỷ lệ nhận biết thương hiệu là 95%, tuy nhiên tỷ lệ chuyển sang mua hàng chỉ 25%.
Điều đó cho thấy, ta đang bỏ lỡ 70% khách hàng nhận biết được thương hiệu, không thúc đẩy họ mua hàng (action). Khi đó chúng ta sẽ rà soát lại các giai đoạn Thu hút (Appeal) và Tìm hiểu (Ask). Nguyên nhân có thể đến từ việc định vị thương hiệu hoặc việc triển khai các hoạt động truyền thông tiếp thị không hiệu quả. Tỷ lệ này được đo lường thường xuyên trong suốt hành trình khách hàng (5A) để giúp cho những người làm tiếp thị có cái nhìn bao quát hơn về các hoạt động marketing.
2.Tỷ lệ ủng hộ thương hiệu (BAR):
BAR là chỉ số đo lường mức độ hiệu quả của doanh nghiệp trong quá trình “chuyển đổi” từ nhận biết thương hiệu thành sự ủng hộ thương hiệu. Tỷ lệ chuyển đổi qua các giai đoạn, sẽ cho thấy biểu hiện của khách hàng. Đối với tỷ lệ chuyển đổi của giai đoạn hành động (action) cho đến ủng hộ (advocate) thấp tức khách hàng sau khi trải nghiệm thương hiệu không cảm thấy đủ hài lòng để giới thiệu cho người khác. Tỷ lệ chuyển đổi thấp là kết quả của dịch vụ hậu mãi không tốt hoặc sản phẩm không đáp ứng được kỳ vọng khách hàng. Khách hàng có thể bị thu hút bởi thương hiệu, các hoạt động truyền thông thương hiệu nhưng cuối cùng lại thấy thất vọng khi mua hàng.
Với những tỷ lệ chuyển đổi thấp của giai đoạn ủng hộ thương hiệu, người tiếp thị cần cải thiện những trải nghiệm khi sử dụng sản phẩm của khách hàng. Điều này, sẽ giúp cho thương hiệu tăng mức độ quan hệ với khách hàng, xây dựng được lòng trung thành, ủng hộ thương hiệu nhiều hơn.
Hai chỉ số đơn giản này, là phương pháp đo lường các hoạt động marketing. Phân tích kỹ PAR và BAR nhằm cải thiện hiệu quả tiếp thị và tránh những lãng phí không cần thiết trong ngân sách tiếp thị.
M.O.C I Business Strategy & Brand Strategy
